SECTOR INMOBILIARIO SE RENUEVA TRAS LA PANDEMIA

Las ventas digitales llegaron para quedarse. Ese fue uno de los principales aprendizajes que obtuvieron las inmobiliarias y las empresas de asesoría. Así lo cree Giovanni Marisio, CEO de Capital Inteligente, y pese a que hay un segmento de inversionistas que siempre prefiere el cara a cara, “el mercado inmobiliario resulta ser bastante resiliente a las crisis”.

El gerente de Desarrollo de Inmobiliaria Deisa, José Tomás Santolaya, menciona una fuerte capacidad de adaptación, en relación a digitalizar tanto las etapas de exhibición de proyectos y productos, como al proceso de venta, incluyendo sistemas de pago de reserva y mucho más. Además, aprendieron a “poner mucha atención en cómo se han visto afectadas las expectativas y requerimientos de los clientes en cuanto al producto: espacialidad, equipamiento, entre otros”.

Esa posibilidad de adaptarse permitió que las ventas tuvieran cierto repunte para fines de 2020, tras un comienzo lleno de dudas. “Estamos en una industria que funciona cuando las cosas andan bien, pero también cuando hay incertidumbre económica, ya que ‘los ladrillos’ están posicionados en la mayoría como uno de los refugios económicos por excelencia, junto al oro y de a poco al bitcoin”, analiza Rodrigo Barrientos, fundador de Gen Proactivo.

La tecnología como aliada

En tanto, como asegura Reinaldo Gleisner, vicepresidente de Colliers, Internet ha sido clave, por ejemplo, para reemplazar o complementar los avisos en la prensa escrita por redes sociales o buscar activamente clientes potenciales, recurriendo a inteligencia artificial para identificarlos y acercarse a ellos, según sus búsquedas en línea.

En ese sentido, la calidad técnica y visual de la información promocional es un mínimo en el marketing actual de la industria. A ello se suma que “la utilización de portales de productos inmobiliarios
se ha ampliado y la búsqueda por Internet, hoy es el primer paso en cualquier segmento”, sostiene el ejecutivo de Colliers.

Lo confirma el CEO de Capital Inteligente, quien le da a la rItecnología un rol esencial.

“Hemos aprendido a ser efectivos usando todo a nuestro alcance, marketplace para venta digital, marketing digital avanzado, asesoría virtual, pagos en línea y hoy estamos invirtiendo fuertemente en nuevas plataformas para seguir mejorando la forma en la que llegamos a nuevos clientes y mejorar el servicio con aquellos que ya han invertido con nosotros”, agrega.

Es por eso que “hoy no sacas nada con tener un piloto si no eres capaz de mostrarlo con alguna tecnología interesante para todos quienes no pueden o no quieren ir presencialmente”, precisa José Tomás Santolaya, de Deisa.

Y es que “sin la tecnología, esta crisis hubiese sido infinitamente más dura”, a juicio del ejecutivo de Gen Proactivo. Sin embargo, cree que “hoy la gente prefiere cercanía. Hay un componente emocional que, sobre todo las grandes empresas, dejan sobre la mesa. La gente se cansó del e-mail formal o el típico llamado de televentas que uno reconoce sólo con el saludo. Todos estamos buscando conexión, pero más allá de los bits y los datos”.

Planes para 2021

Con toda esta experiencia a la mano, la industria continúa en plena renovación. En Capital Inteligente, por ejemplo, han seguido mejorando su propuesta de valor y su área digital se triplicó en personas y recursos. “Tenemos un equipo ya formado para estar frente a las cámaras y lograr llegar a los inversionistas en sus casas”, cuenta Marisio.

Inmobiliaria Deisa, en tanto, ha ido incorporando paulatinamente mayor tecnología en la plataforma digital para facilitar los procedimientos de contacto y gestión, dado que el proceso de búsqueda, preselección y cierre de negocios, es esencialmente remoto. “Hoy el uso de imágenes 3D, tour virtuales y videos son claves para mostrar digitalmente los atributos del producto”, afirma Santolaya.
En tanto, Rodrigo Barrientos menciona herramientas 100% digitales y atención online “para hacerles la inversión lo más fácil posible a nuestros clientes”. Ahí, han tenido aliados que también debieron adaptarse a la nueva realidad, como las notarías, bancos e inmobiliarias.

Herramientas como tour virtuales o renders de alta calidad antes no se veían como necesarios, pero hoy son básicos. “La suma de ellas inclinan la decisión de compra del cliente final. La gente hoy no se quiere mover de su casa. Y está bien que así sea”, sostiene.

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